# Адаптация МП

ссылка на скачивание: [Адаптация МП](https://wiki.i-cdek.ru/attachments/35)

**<span style="text-transform: uppercase;">ПРОГРАММА АДАПТАЦИИ МЕНЕДЖЕРА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ СДЭК (45 ДНЕЙ)</span>**

**<span style="text-transform: uppercase;">ЦЕЛЬ ПРОГРАММЫ</span>**

Подготовить менеджера, который:

- знает продукты компании;
- умеет искать клиентов;

<span style="font-size: 10.0pt; mso-bidi-font-size: 12.0pt; font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt 'Times New Roman';"> </span></span></span><span style="font-size: 11.0pt; font-family: 'Calibri',sans-serif; color: black; background: yellow;">умеет проверять клиентов по ПУСК</span>

- проводит холодные звонки;
- назначает встречи;
- выявляет потребности;
- презентует решения;
- работает с возражениями;
- заключает договоры;
- передает клиента на сопровождение.

<div align="center" class="MsoNormal" id="bkmrk-" style="text-align: center;">---

</div>**ЭТАП 1. ПОГРУЖЕНИЕ В КОМПАНИЮ**

**День 1**

Тема:

Знакомство с компанией

Изучаем:

- история СДЭК
- структура компании
- основные направления бизнеса
- миссия и ценности

Практика:

- знакомство с отделами (какие есть, по каким вопросам можно обратиться)

Курсы – Сдэк как это работает,<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>видео путь посылки, корпоративные ресурсы, РОКУ, <span lang="EN-US" style="mso-ansi-language: EN-US;">AMO</span> (Дмитрий)  
  
Обратная связь по первому дню.   
Задать вопросы на понимание компании.

<div align="center" class="MsoNormal" id="bkmrk--1" style="text-align: center;">---

</div>**День 2**

Тема:

Продукты компании

Изучаем:

- ЭК5
- Продукты компании
- <span lang="EN-US" style="mso-ansi-language: EN-US;">B2C/ B2B</span>

Курсы со СДЭК универа (Выгоды заключения договора, Услуги <span lang="EN-US" style="mso-ansi-language: EN-US;">B</span>2<span lang="EN-US" style="mso-ansi-language: EN-US;">B</span> для продаж, основные и дополнительные услуги <span lang="EN-US" style="mso-ansi-language: EN-US;">B</span>2<span lang="EN-US" style="mso-ansi-language: EN-US;">C</span>, услуги - [https://www.cdek.ru/storage/source/docs/cdek\_services.pdf](https://www.cdek.ru/storage/source/docs/cdek_services.pdf), типы договоров, ЭК5 – КА, отчеты МП, раздел договор, )

<div align="center" class="MsoNormal" id="bkmrk--2" style="text-align: center;">---

</div>**День 3**

Тема:

Курс пуск (Дмитрий), скрипты и примеры звонков [https://disk.yandex.ru/d/sQoG5D2wZCmZ\_A](https://disk.yandex.ru/d/sQoG5D2wZCmZ_A)  
  
Формула продаж по которой становится проще проводить расследования причин провала:  
  
100% продажа = ФВ + ОП + Д + ЛПР + МЗС  
ФВ - финансовая возможность у клиента купить наш продукт  
ОП - клиентом осознана потребность в покупке продукта  
Д - существует доверие к менеджеру, компании  
ЛПР - мы работаем с ЛПР  
МЗС - присутствует мотивация здесь и сейчас  
  
если 5 пунктов из 5 присутствуют, то продажа состоится  
  
Еще есть такая формула Д х ОП х В х П = 100%  
Д - доверие  
СЦ - создание ценности  
В - предоставлен выбор (сделано предложение)  
П - оказана поддержка

<span style="color: red;"> </span>

Практика (со мной) – поиск клиентов (соц сети, МП, гео сервисы, ПУСК,), отработка звонков.

<div align="center" class="MsoNormal" id="bkmrk--3" style="text-align: center;">---

</div>**День 5**

<span style="mso-bidi-font-weight: bold;">Тема: </span>

Курсы Базовый уровень. Переговоры с клиентом – первые 3 курса. (проходим вместе + доп. Практика)

Практика – звонки с реальными клиентами.

<div align="center" class="MsoNormal" id="bkmrk--4" style="text-align: center;">---

</div>**ЭТАП 2. ПРОДУКТ И КЛИЕНТ**

**Неделя 2**

**День 1**

Курсы:

<span style="font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt 'Times New Roman';"> </span></span></span>Создание договора КУ, ИМ

<span style="font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt 'Times New Roman';"> </span></span></span>Самозанятые РФ

<span style="font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt 'Times New Roman';"> </span></span></span>Согласование кл. дог. 2 части

Практика – звонки

<div align="center" class="MsoNormal" id="bkmrk--5" style="text-align: center;">---

</div> **Неделя 2**

**День 2**

**Разбор совершенных звонков**

Изучаем курсы:

<span style="font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt 'Times New Roman';"> </span></span></span>Анатомия клиента

Практика – звонки

**Неделя 2**

**День 3**

**Разбор совершенных звонков**

Изучаем курсы:

<span style="font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt 'Times New Roman';"> </span></span></span>Что такое МП

<span style="font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt 'Times New Roman';"> </span></span></span>Доставка до МП

<span style="font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt 'Times New Roman';"> </span></span></span>Интеграция СДЭК с сайтом клиента

<span style="font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt 'Times New Roman';"> </span></span></span>Интеграция МП

Практика – поиск клиентов по МП, переработка по ПУСК,<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>звонки

**Неделя 2**

**День 4**

**Разбор совершенных звонков, вопросы по МП**

Изучаем курсы:

<span style="font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt 'Times New Roman';"> </span></span></span>СДЭК документы

<span style="font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt 'Times New Roman';"> </span></span></span><span lang="EN-US" style="mso-ansi-language: EN-US;">LTL</span>

<span style="font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt 'Times New Roman';"> </span></span></span>КВ

<span style="font-family: Symbol; mso-fareast-font-family: Symbol; mso-bidi-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt 'Times New Roman';"> </span></span></span>Возвраты МП

Практика – звонки

**Неделя 2**

**День 5**

Курсы по ОГ, упаковке, повтор ПУСК, повтор по услугам

Практика – поиск клиентов, звонки, ОС, вопросы по продуктам

**РОЛЕВАЯ ИГРА №1**

Клиент:

Интернет-магазин одежды.

Проблема:

Дорогая доставка.

Задача менеджера:

Выявить потребность и назначить встречу.

Оценка:

- контакт установлен
- выявлены потребности
- назначен следующий шаг

<div align="center" class="MsoNormal" id="bkmrk--6" style="text-align: center;">---

</div>**РОЛЕВАЯ ИГРА №2**

Клиент:

Работает с конкурентом.

Возражение:

"Нас всё устраивает."

Задача:

Преодолеть возражение.

<div align="center" class="MsoNormal" id="bkmrk--7" style="text-align: center;">---

</div>**РОЛЕВАЯ ИГРА №3**

Клиент:

Не хочет разговаривать.

Задача:

Удержать разговор минимум 60 секунд.

<div align="center" class="MsoNormal" id="bkmrk--8" style="text-align: center;">---

</div>**ЭТАП 3. ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ**

**Неделя 3**

Основной акцент:

Телефонные продажи.

Каждый день:

09:00–10:00

Тренировка скриптов

10:00–12:00

Звонки вместе с наставником.

13:00–17:00

Самостоятельные звонки.

17:00–18:00

Разбор звонков.

<div align="center" class="MsoNormal" id="bkmrk--9" style="text-align: center;">---

</div>**КЕЙС №1**

Клиент:

Интернет-магазин косметики.

Отправляет:

300 заказов в месяц.

Работает:

С конкурентом.

Задача:

Назначить онлайн-встречу.

<div align="center" class="MsoNormal" id="bkmrk--10" style="text-align: center;">---

</div>**КЕЙС №2**

Клиент:

Производитель мебели.

Отправляет образцы по РФ.

Проблема:

Срывы сроков.

Задача:

Продать тестовую отгрузку.

<div align="center" class="MsoNormal" id="bkmrk--11" style="text-align: center;">---

</div>**КЕЙС №3**

Клиент:

Селлер Ozon.

Проблема:

Нет склада.

Задача:

Выявить потребность в фулфилменте.

<div align="center" class="MsoNormal" id="bkmrk--12" style="text-align: center;">---

</div>**ЭТАП 4. ПЕРЕГОВОРЫ И ВСТРЕЧИ**

**Неделя 4**

Изучаем:

- переговоры
- презентации
- работа с ЛПР
- коммерческие предложения

Практика:

Ежедневные ролевые встречи.

<div align="center" class="MsoNormal" id="bkmrk--13" style="text-align: center;">---

</div>**РОЛЕВАЯ ИГРА №4**

Клиент:

Собственник бизнеса.

Возражение:

"Ваш тариф выше."

Задача:

Продать ценность.

<div align="center" class="MsoNormal" id="bkmrk--14" style="text-align: center;">---

</div>**РОЛЕВАЯ ИГРА №5**

Клиент:

Финансовый директор.

Возражение:

"Нет бюджета."

Задача:

Выявить скрытые потребности.

<div align="center" class="MsoNormal" id="bkmrk--15" style="text-align: center;">---

</div>**ЭТАП 5. ПЕРВЫЕ ПРОДАЖИ**

**Неделя 5–6**

Менеджер работает самостоятельно.

План активности:

<span style="background: yellow; mso-highlight: yellow;">80 звонков в день.</span>

Контроль:

РОП ежедневно проверяет:

- звонки
- CRM
- переписку
- встречи

<div align="center" class="MsoNormal" id="bkmrk--16" style="text-align: center;">---

</div>**ФИНАЛЬНАЯ АТТЕСТАЦИЯ**

Теория:

50 вопросов по продуктам.

Практика:

Холодный звонок.

Ролевая встреча.

Работа с возражениями.

Презентация продукта.

<div align="center" class="MsoNormal" id="bkmrk--17" style="text-align: center;">---

</div>**КРИТЕРИИ УСПЕШНОГО ПРОХОЖДЕНИЯ**

Минимум:

- 90% по продуктам
- 80% по скриптам
- 3 успешно проведенных встречи
- 1 самостоятельно привлеченный клиент

После успешной аттестации сотрудник переводится на полноценный KPI.